汽车“价格战”下，经销商的生存与转型之路

　　在愈演愈烈的汽车“价格战”下，汽车经销商们正通过优化运营，努力寻求生存和转型机会。6月14日，广汽集团公告“即日起确保60天返利兑现”。中国汽车流通协会专家委员会委员章弘透露，已有多家主机厂承诺确保在60天内完成对汽车经销商的返利支付。

　　品牌经销商表示，希望有更多车企加入“60天返利”。记者走访10家汽车经销商，6家经营状况欠佳，4家较好，凸显了当前汽车经销商生态的剧烈分化。车企针对“返利拖延症”的行动，被视为打响汽车反“内卷”的第二枪。

　　车企开始承诺对经销商“60天返利”

　　作为汽车产业链重要一环，经销商的稳健发展是行业健康运行的关键保障。近日有多家车企表示承诺在60天内向经销商支付销售奖励及返利。其中，广汽集团携旗下五大整车品牌承诺：即日起确保两个月内完成经销商返利兑现。

　　一直以来，经销商普遍面临返利周期长、形式受限的困境。章弘介绍，经销商是典型的“重资产、高杠杆”经营模式，主机厂延长对经销商的返利结算周期，导致经销商实际可支配现金减少。

　　对于“60天返利”的车企新举措，多个品牌经销商表示重在行动，并且希望更多车企加入进来，且最好以现金方式进行返利。

　　经销商生存现状分化

　　经销商的经营现状究竟如何？记者近期走访了10家经销商门店。有4S店工作人员介绍，店内一款热门车型进货价18万左右，裸车售价14万左右，仍填不上一台车4万元的亏损。

　　4S店装潢精美的展厅与惨淡的经营数据形成对比。南四环东路上的东风本田4S店，店面已经关闭。此外，丰台区的长安欧尚汽车展厅如今门店也出租，展车搬至长安汽车展厅内。

　　在走访的门店中，也有一些品牌经销商、直营店称经营状况较好。比亚迪的销售直接表示“不缺客户”，长城哈弗门店销售人员说，“我们的底线是可以不挣钱，但一定不会赔钱卖。”

　　冰火两重天的景象，凸显了眼下汽车经销商生态的剧烈分化。章弘指出，传统盈利模式高度依赖新车销售利润，随着车价透明化与竞争加剧，新车销售利润持续下滑。

　　“压库存”亟待解决

　　车企“60天返利”要解决的是“返利慢”问题。而经销商们还提及了另一个核心痛点——“压库存”，也严重挤压着经销商的生存空间。

　　章弘说，主机厂为完成销量目标，普遍对经销商实施“高任务+强压库”策略，部分品牌库存深度超过3个月。高库存状态下，经销商需持续借贷支付车款，而新车滞销又导致库存车辆贬值，资产缩水进一步侵蚀现金流。

　　以头部汽车经销商集团公布的年报数据看，7家汽车经销商集团中，有5家2024年平均存货周转天数或新车周转天数较2023年有所增长。

　　百得利控股董事长周小波则在2024年报中直言，汽车流通行业可谓哀鸿遍野，身边一些曾经的经销商伙伴都难以支撑。

　　“尽管市场销量实现增长，但经销商库存预警指数仍达59.8%，部分品牌库存系数超过2个月。”今年5月22日，中国汽车流通协会会长肖政三在2025中国汽车经销商大会开幕致辞中表示。

　　章弘表示，当前环境下，主机厂依赖“压库”保份额的策略已不可持续。主机厂需摒弃“压库”惯性思维，转为以需求为导向的精细化运营，与经销商构建共生共赢的新型合作关系。

　　头部经销商寻求优化运营

　　据李琦介绍，汽车经销商的收入来源大致包含以下五个方面：主机厂返利、新车交易利润、售后服务利润、二手车业务利润及金融衍生品利润。在他看来，2024年经销商大面积亏损的直接原因，是汽车“价格战”引发的连锁反应。

　　这从头部汽车经销商集团的业绩表现中也可以窥见端倪。已发布2024年报的7家汽车经销商集团中，排在第一的中升控股2024年营收1681.24亿元，同比下降6.2％。另外6家里，和谐汽车营收同比下降5.8%，其余经销商下滑幅度均在两位数以上。

　　营收的萎缩，直接拖累了利润表现。2024年，除中升控股和永达汽车外，其余5家经销商集团均亏损。关闭门店、收缩业务线，成为汽车经销商实现减亏的重要手段。

　　据中国汽车流通协会的统计数据显示，截至2024年底，全国汽车4S店网络规模总数为32878家，相比2023年减少2.7%。2024年汽车4S店退网数量为4419家。

　　资金链管理与加速转型是关键

　　主机厂返利能否及时到位，是维系经销商现金流的生命线。

　　“在市场行情向好时，经销商销售裸车尚可获利且可在短时间内将贷款还上。但近年行业竞争加剧、库存过高等因素导致经销商被迫低价抛售，商品车进销差价及返利愈发微薄，资金链断裂会引发一系列连锁反应。”因此，资金链管理是关键。

　　据中国汽车流通协会发布《2024年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2024年有84.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，60.4%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。

　　中国汽车流通协会、全国工商联汽车经销商商会在2024年就价格竞争引发经销商资金链断裂问题，向政府部门递交紧急报告，呼吁研究出台汽车经销领域阶段性金融纾困政策措施。

　　今年6月3日，全国工商联汽车经销商商会再次提及，受“内卷式”竞争加剧影响，汽车经销行业遭受严重冲击，倡议车企及时向经销商返利，缩短经销商回款周期。

　　在章弘看来，短期内，经销商需优先解决现金流危机，比如争取主机厂回款支持、收缩亏损门店、优化库存结构，避免资金链断裂。中长期则需加速转型。

　　他预计未来3-5年里，经销商网络将呈现“马太效应”。肖政三在2025中国汽车经销商大会上说，传统以油车布局的经销渠道普遍存在网点过多过密、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，淘汰洗牌势在必行。

　　商务部新闻发言人何咏前在6月5日的例行新闻发布会上也表示，商务部将配合相关部门，加强综合整治与合规引导，维护公平竞争市场秩序。

　　新京报贝壳财经记者林子张冰

（文章来源：新京报）

一家东风本田经销商门店关闭。新京报贝壳财经记者张冰摄

长安欧尚汽车展厅已搬迁。新京报贝壳财经记者林子摄

新京报贝壳财经记者张冰制图

新京报贝壳财经记者张冰制图

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