Sea(SE.US)FY25Q1业绩会：公司仍将目标设定为EBITDA占GMV的2%-3%

智通财经APP获悉，日前，Sea(SE.US)在FY25Q1财报电话会议上表示，Shopee 第一季度良好增长有几个驱动因素。一是季节性因素，今年是斋月完全落在第一季度的第一年，以往斋月要么在第二季度，要么部分在第一季度。二是公司逐步提高了变现率，广告变现率较去年增长了 50 个基点。三是持续优化成本，如运输成本较去年显著下降，同时也优化了销售和营销费用以及运营成本，通过采用更多人工智能解决方案，实现了客户服务和商品管理等工作的自动化。

从全年来看，GMV 的 20% 增长指引仍然有效。从利润角度，长期来看，公司仍将目标设定为 EBITDA 占 GMV 的 2% - 3%。短期内，公司不会过度挤压生态系统，仍会非常注重增长，在提升 EBITDA 的同时确保良好增长。

虽然季度间可能存在季节性波动，但目前宏观环境对 Shopee 购物业务增长没有产生重大影响。一方面，Shopee 是本地市场平台，跨境业务在整体业务中占比较小，跨境贸易不会对整体业务产生重大影响；另一方面，Shopee 是价格主导型平台，在多个市场电商渗透率较低的情况下，用户为寻求更低价格的商品往往会选择 Shopee，这有助于提升渗透率。

此外，Shopee 是需求驱动型市场，冲动消费占比较低，受可自由支配支出波动的影响较小。唯一可能影响业绩的因素是外汇汇率，部分市场的外汇汇率可能会有较大波动，但 Shopee 是本地市场平台，外汇汇率对本地业务运营影响不大。

Q&A：

Q：Shopee 本季度盈利能力大幅提升的驱动因素是什么？未来季度的利润率趋势如何？在当前不确定的宏观环境下，Shopee 商品交易总额（GMV）增长面临哪些风险？公司为何有信心维持 20% 的增长预期？

A：Shopee 第一季度良好增长有几个驱动因素。一是季节性因素，今年是斋月完全落在第一季度的第一年，以往斋月要么在第二季度，要么部分在第一季度。二是公司逐步提高了变现率，广告变现率较去年增长了 50 个基点。三是持续优化成本，如运输成本较去年显著下降，同时也优化了销售和营销费用以及运营成本，通过采用更多人工智能解决方案，实现了客户服务和商品管理等工作的自动化。

从全年来看，GMV 的 20% 增长指引仍然有效。从利润角度，长期来看，公司仍将目标设定为 EBITDA 占 GMV 的 2% - 3%。短期内，公司不会过度挤压生态系统，仍会非常注重增长，在提升 EBITDA 的同时确保良好增长。

虽然季度间可能存在季节性波动，但目前宏观环境对 Shopee 购物业务增长没有产生重大影响。一方面，Shopee 是本地市场平台，跨境业务在整体业务中占比较小，跨境贸易不会对整体业务产生重大影响；另一方面，Shopee 是价格主导型平台，在多个市场电商渗透率较低的情况下，用户为寻求更低价格的商品往往会选择 Shopee，这有助于提升渗透率。此外，Shopee 是需求驱动型市场，冲动消费占比较低，受可自由支配支出波动的影响较小。唯一可能影响业绩的因素是外汇汇率，部分市场的外汇汇率可能会有较大波动，但 Shopee 是本地市场平台，外汇汇率对本地业务运营影响不大。

Q：Monee 业务表现强劲的原因是什么？是什么推动了贷款业务的增长，是新市场、新产品吗？如何看待这些新贷款的回报和利润率？

A：一方面是通过 Shopee 金融产品（如先买后付）在 Shopee 平台的渗透率提升；另一方面是非 Shopee 业务也实现了良好增长，特别是商业现金贷款（BCL）产品。此外，线下的个人贷款也有增长。

例如提高了手机贷款额度，在印尼启动了摩托车两轮融资业务，过去几个月通过国家二维码的线下消费也增长良好。从国家分布来看，所有国家的业务都在良好增长，一些新兴国家由于市场发展阶段的原因，增长速度略快于较大的国家。

在利润率方面，随着时间推移，利润率可能会有波动，因为国家分布、产品组合可能会发生变化，目标客户群体可能会扩大，销售和营销费用也会有所不同。但总体趋势是利润率仍会良好，长期来看，EBITDA 利润率的绝对值应该会持续增长，不过由于国家分布、产品组合和业务规模的扩大，利润率百分比可能会略有下降。

Q：对于增量资本配置是如何考虑的？第一季度大部分现金流投入货币业务板块以推动信贷业务，未来是会继续使用自有资本投入货币业务板块，还是会多元化资金来源？

A：目前三大业务都能自给自足且逐季产生现金。总体而言，公司在使用自有资金支持业务增长方面非常谨慎，更倾向于多元化资金来源。

Q：游戏业务第一季度预订量表现强劲，该业务预订量增长前景如何？当前的增长速度能否维持，是否会有季度波动？公司预计全年实现两位数增长，流水增长能否达到 25% 以上或给出一个范围？

A：第一季度表现强劲，这是自去年以来强劲增长势头的延续。2024 年《Free Fire》和 Garena 整体表现出色，今年第一季度增长进一步加速，这是非常积极的信号，《Free Fire》将继续作为长期重点。从季度波动来看，由于季节性因素，历史上多数年份第一季度表现较好，例如农历新年等重大节日在这个季度，今年斋月也主要在第一季度。此外，第一季度与《火影忍者》的 IP 合作非常成功，对业绩贡献很大，但这种合作可能不会每个季度都有，因此预计会有一定波动。管理层目前尚不能给全年流水增长指引，若后续可见度更高后，会考虑再进行指引。

Q：Shopee 和其在巴西的同行本季度持续增长良好，Shopee 在巴西实现可持续快速增长阶段的主要驱动因素是什么，预计这种快速增长阶段会持续多久？

A： Shopee 在巴西做得好的关键因素，一是在市场上有领先的定价优势，始终确保平台上的用户能获得最优价格，这受到核心大众用户群体的欢迎；二是在基础设施方面做了很多工作，尤其是 SPX 物流，不仅降低了成本，还大幅缩短了交付时间，如 2025 年第一季度与去年相比，交付时间缩短了 2 - 3 天，在圣保罗还有当日达服务，有助于更好地渗透城市市场；此外，还为一些卖家开展了采购服务，收到了卖家的良好反馈。鉴于巴西电商渗透率与南亚市场相比仍相对较低，公司仍有能力拓展市场。

Q：Shopee 推出订阅会员服务会推动更高频率的采购订单，这是否会在短期内对增值服务（VAS）收入增长造成压力，未来几个季度整体货币化率应如何考量？

A：VIP 会员服务的用户增长情况良好，已有 150 万用户订阅，购买频率比非 VIP 用户高很多，用户留存率也更好。这与 VAS 收入本身并不冲突。VAS 收入很大一部分来自运输服务和其他类型的服务，广告也是其中一部分。从整体货币化的佣金方面来看，可能不会像去年那样大幅增长，但仍有一定潜力，公司会根据不同市场卖家的反馈进行调整，目前在佣金方面尚未收到卖家的负面反馈。在广告方面，通过优化市场广告投放效率和提高卖家采用率，使卖家更容易投资广告并获得更好的投资回报，仍有很大潜力提高广告变现率。

Q：如何看待电商在巴西和其他地区的竞争格局，以及这与当前看到的利润率扩张有何关联？特别是在巴西，TikTok 在当地发展壮大，公司针对 TikTok 的策略是什么？

A：总体而言，电商竞争格局相对稳定，虽有一些波动，但战略层面没有大的变动。利润率的提升主要源于更好的变现率、成本结构以及公司自身更优的运营，预计不会受到竞争格局的重大影响。TikTok Shop 几天前刚在巴西上线，公司会密切关注其发展。在巴西，公司核心是确保有良好的定价和基础设施，以实现更低成本和更好的用户体验。若能做好这些，业务可以持续增长。巴西的直播生态系统仍处于早期阶段，直播行为目前不如亚洲市场突出，但公司有能力、经验和技术，若看到良好的生态发展趋势，能够抓住机会。

Q：在金融科技方面，巴西目前相对于当地商品交易总额（GMV）的规模有多大？在贷款业务中占比多少？巴西市场与东盟市场在回报率、利润率方面有哪些差异？鉴于这些差异，在管理巴西市场的资产质量方面需要有何不同？

A：与亚洲市场相比，巴西市场的金融科技业务开展较晚。目前 SPayLater（先买后付）购物 GMV 的渗透率有很好的增长，不过绝对规模仍远低于亚洲市场，未来几个季度巴西市场有很大的增长潜力。从 EBITDA 利润率来看，巴西市场处于公司各市场的中游水平，公司在巴西市场已实现盈利。过去几个季度公司整合了更多数据，未来还会继续基于巴西央行建立的开放金融框架整合更多数据，公司认为巴西是一个不错的市场，未来几个月和几年有很大的潜力。

Q：实现 EBITDA 利润率占 GMV 2% - 3% 这一长期目标的时间节点如何，该目标是否还有其他潜在的提升空间？

A：2% - 3% 是一个有意义的参考范围，但如果市场情况和业务增长良好，可能会比这个范围更好，公司不受此范围限制。全球同行有更高的利润率范围，这是公司努力的方向。公司会根据竞争格局、市场基本增长情况以及买卖双方对公司举措的反应来评估。目前市场仍有很大增长潜力，电商渗透率较低，去年市场有超过 20% 的增长，今年预计也有 20% 的增长，现阶段增长更为重要，要确保市场渗透。

Q：增值服务（VAS）的抽成率环比有所下降，是因为运费补贴吗？公司在销售和营销以及运费补贴方面的资金使用决策是否有调整？这是第一季度的季节性因素，还是今年或可预见未来的战略决策？

A：从收入方面来看，抽成率更多受 GAAP 会计规则影响，在 GAAP 条款下的绝对抽成率会扣除公司发放的补贴。第一季度有更多运费补贴，抵消了部分收入。若剔除补贴，抽成率应是上升而非下降。公司认为运费补贴是推动用户增长的有效方式，部分原因是在 SPX 方面有成本优势。公司会动态调整不同类型补贴（如运费补贴或其他形式）的投放，这是一个动态过程，会根据市场反应每天、每周进行测试和调整。运费补贴虽在第一季度显示出有效性，但并非一成不变，公司会根据测试结果动态运营业务。

Q：Monee 这项新的金融科技业务依赖 Shopee 的增长，相比 Shopee 平台，需要进行哪些投资，这将如何影响当前的 EBITDA 利润率？

A：非 Shopee 业务的增长主要有现金贷款和 SPayLater 线下（非 Shopee 平台）两类。现金贷款业务实际上非常盈利，资产回报率可能比 Shopee 上的先买后付业务还要好，过去发展良好，不需要特别的投资来推动增长，也不会影响这部分的利润率。对于 SPayLater 的非 Shopee 业务，如扫描国家二维码或特定品类（手机、摩托车），投资主要在搭建服务团队上。

公司以谨慎的方式开展业务，确保推出的服务总体有正回报，而非前期大量投资。公司会利用现有的用户基础，尤其是通过 SPayLater 积累的用户，向他们推广新产品，这有助于节省营销成本和管控风险。EBITDA 的影响并非来自前期投资，更多是随着时间推移，不同国家的利润率不同，以及业务拓展到不同细分领域。某些非 Shopee 产品的利润率可能稍低，如大额的摩托车贷款与小额贷款相比，但从绝对金额来看，仍能带来正的 EBITDA。

Q：公司在 AI 方面进行了哪些投资，部署情况如何，有什么规划，目前如何帮助业务提高效率，预计未来会如何改善业务？

A：公司认为 AI 将对行业产生重大变革，无论是面向消费者端还是内部产品改进。在面向消费者方面，公司部署 AI 解决方案用于搜索推荐和广告，能更精准地定位用户，提高用户搜索时的产品推荐准确性和广告效率，从而提高活跃率；还通过 AI 帮助卖家进行 IGC 生产，基于图片或描述生成产品视频，增加产品描述的视频覆盖率。公司对 AI 投资有明确的 ROI 衡量标准，通过点击率、转化率等指标衡量投资回报，目前大部分有意义的 AI 投资都有正回报。在内部产品改进方面，公司利用 AI 帮助内部上架团队更高效地管理市场，以更低成本发现内容、欺诈等问题，同样通过衡量 AI 投资与节省成本来确保有正回报。

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